非連続時代の収益創出エンジンを創る：CROが取り組むべき6つのKey agendaとは
Article｜2025-2-7
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非連続な時代に直面する企業はどうすべきでしょうか。指をくわえて前例踏襲を放置したままでは、たちまち国際競争力を失いかねません。持続的な企業価値向上のためには変化の兆しをいち早く掴み、既存の常識を疑い、自ら変革してクライアントへの提供価値を不断にアップデートし続けることが重要です。
自社の提供価値をアップデートし続けるには、CEO（最高経営責任者）の右腕として全社横断で変革をけん引する新たなリーダーが必要です。現代のような不確実性が高まるビジネス環境下で一段と重要性を増しているのが、CRO（Chief Revenue Officer、最高収益責任者）という役割です。
CROは大きく2つの役割を担います。1つは「提供価値の最大化」です。2つ目は「収益の最大化」です。いずれも、データドリブンによって組織のサイロを破り、収益の創出エンジンを創ることがカギとなります。これらの役割を通じ、変革の実効力を高めるには「Portfolio」「Insights」「Capability」「Economics」「Behavior」「Intimacy」という6つの重要課題（Key agenda）に取り組み、企業を進化させなければなりません。そして、6つのKey agendaを実践するのは「データ×人間力」の融合です。
本レポートでは企業のC-suiteの方々を対象に、CROが果たすべきミッション、CROによる収益への効果、CROが取り組むべき6つのKey agendaを、富士通の実践知を交えて包括的に示します。成功へのテンプレートはもはやありません。CROという役割の重要性と富士通の実践知を通じ、非連続時代における持続的な企業価値向上へのヒントになれば幸いです。
本レポートの一部を抜粋してご紹介します。全文は以下よりPDFをダウンロードしてご覧ください。
※所属、役職は掲載当時のものです。
1. CROが担う2つのミッション
CROという役職は2000年代後半から2010年代にかけて登場したと言われています。もともとは比較的規模が小さいスタートアップで生まれた仕組みです。事業全体を横断的に統括し、新たな市場を競合に先んじて開拓することで収益基盤をより強く、広くする、というのが広義の役割とされています。
CROが担うべきミッションは2つの「最大化」に集約できます。1つ目はクライアントへの提供価値の最大化です。ダイナミックに動くビジネス環境の中、クライアントのニーズは複雑に絡み合い、自社が提供できる製品やサービスはすぐに陳腐化するリスクが高まっています。製品やサービスのライフサイクルがどんどん短くなる現実に対応するには、End to Endでクライアントに伴走し、経営変革をサポートする体制を整えることが欠かせません。
2つ目は収益の最大化です。カギとなるのはデータです。商談のリードやパイプライン、クライアントの声、市場データを可視化する。フロント組織や営業部門が客観的なデータをもとに連携し、提供価値やサービスを磨く。個別最適ではなく、全体最適を実現するデータドリブンマネジメントの徹底によって新たな収益を生む。そんな仕組みづくりが求められます。データは言葉や慣習を越えた共通言語です。組織間、あるいはグローバルに散らばる拠点間のサイロ化を打破しなければ、収益の最大化はおぼつかないでしょう。
CROはクライアントの最大の理解者であるべきです。クライアント自身が気付いていないかもしれない課題を探り、解決への道を拓き、共に歩むことが求められます。そして、最大の理解者となるには市場とクライアントの変化に常にアンテナを張り続け、変化に先んじて自社を変革する、つまり2つのミッションに不断に取り組むことにコミットしなければなりません。
