富士通は、グローバルでのパイプライン管理の標準化と顧客接点の強化を目的に、OneCRMプロジェクトを推進しています。Salesforceのベストプラクティスを活用し、商談ステージの定義を統一。営業・マーケティング部門の連携を強化し、データドリブン経営とオペレーショナルエクセレンスの実現を目指す取り組みです。
課題
解決
効果
グローバル、標準化、コアバリューの検討を全て同時に進めています。変化のスピードが速い今の時代、時間軸をずっと短くして取り組んでいるのです。
富士通株式会社 執行役員 EVP CDPO (Chief Data & Process Officer) 補佐 馬場 俊介
今、多くの企業が「変革」を求められています。世界情勢の急激な変化、異常気象、新型コロナウイルス感染症への対応など、企業の事業継続や人々の暮らしに大きな影響を与える問題が次々に起きている中、企業がサステナブルな成長を実現するには、どのような取り組みが求められているのでしょうか。富士通の執行役員 EVP CDPO補佐 馬場俊介は、現在の企業を取り巻く状況を「変化のスピード、インパクトの大きさが過去とは比べものにならないくらい速く、大きくなっている」と分析します。
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全社員がフジトラという輪のなかに入ってチャレンジするとともに、富士通では具体的なプログラムとして「OneFujitsuプログラム」を展開しています。これは自社の経営、業務、ITを標準化し、データドリブンな企業へと進化させる取り組みで、主要な業務のすべてを「グローバル1機能1システム」として標準化させることが目標です。
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このOneFujitsuプログラムのもとで、富士通ではグローバルでパイプラインマネジメントの標準化と顧客接点の強化を図る「OneCRMプロジェクト」に取り組んでいます。マーケティングや営業（BP：Businesses Producer）といった領域のDXを考えたとき、これらの業務は個人のスキルや能力によって結果が左右されることも少なくありません。人と人との信頼関係が構築されたうえで成り立っていることも事実であることから、本来であれば標準化にそぐわないといった意見も根強く存在します。
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OneCRMに取り組むもう一つの目的に、顧客接点強化が挙げられます。富士通のこれまでの営業（BP）のスタイルは、お客様のIT部門から相談された案件を拾い上げ、ITシステムを構築・導入するといったソリューションをご提案していくというものでした。これは、お客様が感じている顕在的な問題をクリアするための活動であり、見方を変えればお客様からの相談を待っている受け身のスタイルともいえます。
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2022年4月からOneCRMの本格展開を開始した富士通ですが、ここまでの取り組みの中で改善すべきことも見えてきています。現場の社員にかかっている業務負荷もその一つです。パイプライン管理をグローバルで標準化するには、一人ひとりの現場の営業（BP）が入力するデータが標準化されていないとなりません。
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